Анализ безубыточности для стартапов: сколько вам нужно продать?

Анализ безубыточности отвечает на вопрос, который задает каждый основатель стартапа перед запуском: сколько единиц я должен продать, чтобы перестать терять деньги? Ответ редко оказывается таким большим, как вы боитесь, или таким маленьким, как вы надеетесь, и знание этого до того, как вы потратите деньги на запасы, изменяет риски, которые вы берете на себя. Безубыточность — это не прогноз продаж — это нижний предел. Ниже него вы теряете деньги каждый месяц; выше него вы начинаете финансировать будущее.

Постоянные и переменные затраты

Математика безубыточности работает только в том случае, если вы можете честно разделить свои затраты на две категории, и это разделение сложнее, чем кажется. Если затраты окажутся в неправильной категории, ваше число безубыточности будет вымыслом.

• Постоянные затраты остаются неизменными, независимо от того, сколько единиц вы продаете: аренда, подписки на программное обеспечение, страхование, базовые зарплаты и инструменты.
• Переменные затраты увеличиваются с каждой единицей: материалы, упаковка, доставка, обработка платежей и трудозатраты на единицу.
• Полупеременные затраты — это фургон для доставки, который используется интенсивнее по мере роста продаж — должны быть разделены на постоянные и переменные части.

Вклад в маржу

Основное число — это вклад в маржу на единицу: цена минус переменные затраты. Это то, сколько каждая продажа вносит в покрытие ваших постоянных затрат. Безубыточные единицы равны постоянным затратам, деленным на вклад в маржу на единицу, а безубыточный доход — это количество единиц, умноженное на цену.

Цена за ящик = $45, переменные затраты за ящик = $17
Вклад в маржу = 45 - 17 = $28 за ящик
Постоянные затраты в месяц = $8,400
Безубыточные единицы = 8,400 / 28 = 300 ящиков в месяц
Безубыточный доход = 300 x 45 = $13,500 в месяц
При 250 ящиках вы теряете 50 x 28 = $1,400 каждый месяц

Математика запуска

Для стартапа безубыточность имеет две фазы. Операционная безубыточность покрывает ежемесячные постоянные затраты — это те 300 ящиков выше. Полная картина добавляет одноразовые затраты на запуск: оборудование, первую партию запасов, работу над логотипом и сайтом, а также депозиты. Амортизируйте их на протяжении первого года, чтобы найти истинную ежемесячную цель.

Если затраты на запуск составляют $36,000, это $3,000 в месяц в течение двенадцати месяцев. Добавьте это к постоянным затратам, и ваша честная безубыточность за первый год составит (8,400 + 3,000) / 28, или около 407 ящиков в месяц. Это число, против которого нужно планировать — то, что оплачивает принтер и логотип, а также аренду.

Почему число меняется

Безубыточность не статична. Каждое изменение цены, пересмотр условий с поставщиком или повышение аренды изменяет ее, поэтому пересчитывайте математику каждый раз, когда затраты изменяются более чем на несколько процентов. Три рычага имеют наибольшее значение:

• Повышение цены: каждые $5 на ящик увеличивают вклад в маржу до $33 и снижают безубыточность с 300 единиц до примерно 255.
• Снижение переменных затрат: упаковка, которая экономит $2 на единицу, увеличивает вклад в маржу до $30 и снижает безубыточность примерно на 7 процентов.
• Сохранение постоянных затрат на одном уровне: самая дешевая часть роста — это отказ от новой подписки, пока доход уже не покрывает ее.

Сохраняйте прогноз честным

Число безубыточности полезно только в том случае, если ваши оценки затрат реальны. Указывайте переменные затраты на основе фактических цен поставщиков, а не надежд, и добавляйте 10-15 процентов буфера к постоянным затратам в вашем первом году. Основатели, которые недооценивают затраты, обычно обнаруживают ошибку примерно на четвертом месяце, когда баланс в банке сообщает об этом.