Preços para Freelancers: Horário vs Projeto, a Estrutura de Tarifas e Preços Baseados em Valor

A precificação de freelancers é onde a maioria dos negócios individuais deixa mais dinheiro na mesa, e o culpado geralmente é o relógio. A cobrança por hora penaliza você por ser mais rápido, limita sua renda às horas que você pode cobrar e transforma cada conversa sobre escopo em uma negociação sobre tempo. A precificação de projetos — precificada por valor — resolve os três problemas. Mas você precisa dos números certos por trás disso.

Comece com a estrutura de taxas

Antes de você orçar um projeto, saiba quanto uma hora do seu tempo deve render. A estrutura de taxas converte um salário alvo em uma taxa horária que cobre impostos, períodos de inatividade e as partes não pagas de administrar o negócio. A maioria dos freelancers pula essa etapa e subestima em um terço desde o início.

Salário líquido alvo = $70,000
Adicione uma reserva para imposto de autônomo = 15,3% do líquido
Adicione seguro de saúde, ferramentas, software = $6,000/ano
Adicione 20% para tempo livre pago, feriados, dias de doença
Ajuste para utilização de cobrança: apenas 60% das horas são faturáveis
Receita necessária = cerca de $105,000 por ano
Horas faturáveis = 1,500 por ano
Taxa horária alvo = 105,000 / 1,500 = $70 por hora
A precificação de projetos começa a partir desse piso, nunca abaixo dele

Por hora versus projeto

As taxas horárias são um piso e uma muleta; a precificação de projetos é o caminho para cima. Quando você orça um preço fixo para um resultado definido, o cliente compra um resultado em vez de um processo, e você mantém o upside da sua própria eficiência. A disciplina que isso exige é dizer o que está e o que não está incluído.

Precificação por valor

Quando seu trabalho muda a receita de um cliente, precifique com base nisso, não nas suas horas. Se um projeto economiza $30,000 por ano para um cliente, uma taxa de $6,000 é 20% do valor que o cliente não coletaria de outra forma — e parece um negócio em comparação com uma cotação horária de $1,600 pelo mesmo trabalho.

• Pergunte qual é o valor do resultado antes de orçar: 'O que isso economiza ou gera para você?' — então precifique uma parte disso.
• Confirme a faixa orçamentária cedo: 'Projetos como este geralmente custam entre $4,000 e $7,000' ancoram sem se precificar em um canto.
• Agrupe a proposta: entregáveis, cronograma, rodadas de revisão e o que está fora do escopo, em uma página.
• Orce um preço fixo com pagamentos em etapas, não um total no primeiro dia: 50% para começar, saldo na entrega.

Aumentando suas taxas

As taxas são um preço de lista; quase ninguém paga o primeiro número uma vez que você para de se desculpar por isso. Aumente as taxas de 10 a 15% para cada novo cliente e para clientes existentes em um cronograma: anuncie a nova taxa com 90 dias de antecedência e nunca aumente silenciosamente um cliente fiel. Os clientes que permanecem após um aumento são seu verdadeiro ajuste de produto-mercado.

Espere perder os 10 a 20% inferiores sensíveis ao preço quando você aumentar as taxas, e orce para isso. O buraco de receita se fecha rapidamente porque os clientes que saem são aqueles que custam mais para atender em relação ao que pagam.

Um hábito de revisão de preços

Uma vez por trimestre, faça três perguntas: minha taxa mínima ainda cobre o custo real do meu tempo, meu melhor cliente está pagando por valor ou horas, e qual cliente eu preferiria demitir do que reprecificar? Os negócios de freelancers que sobrevivem por mais de três anos são aqueles que tratam a precificação como uma decisão viva.