Precios Freelance: Por Hora vs Proyecto, la Estructura de Tarifas y Precios por Valor

La fijación de precios para freelancers es donde la mayoría de los negocios en solitario dejan más dinero sobre la mesa, y el culpable suele ser el reloj. La facturación por hora te castiga por ser más rápido, limita tus ingresos a las horas que puedes facturar y convierte cada conversación sobre el alcance en una negociación sobre el tiempo. La fijación de precios por proyecto — fijada por valor — soluciona los tres problemas. Pero necesitas los números correctos detrás de ello.

Comienza con la estructura de tarifas

Antes de cotizar un proyecto, debes saber cuánto debe ganar una hora de tu tiempo. La estructura de tarifas convierte un salario objetivo en una tarifa por hora que cubre impuestos, tiempo de inactividad y las partes no remuneradas de la gestión del negocio. La mayoría de los freelancers omiten este paso y subestiman en un tercio desde el principio.

Salario neto objetivo = $70,000
Agregar un margen para impuestos de autoempleo = 15.3% del neto
Agregar seguro de salud, herramientas, software = $6,000/año
Agregar 20% por tiempo libre pagado, días festivos, días de enfermedad
Ajustar por utilización de facturación: solo el 60% de las horas son facturables
Ingresos necesarios = aproximadamente $105,000 por año
Horas facturables = 1,500 por año
Tarifa por hora objetivo = 105,000 / 1,500 = $70 por hora
La fijación de precios por proyecto comienza desde este mínimo, nunca por debajo de él

Por hora versus por proyecto

Las tarifas por hora son un mínimo y una muleta; la fijación de precios por proyecto es el camino hacia arriba. Cuando cotizas un precio fijo por un resultado definido, el cliente compra un resultado en lugar de un proceso, y tú mantienes la ventaja de tu propia eficiencia. La disciplina que exige es decir qué está incluido y qué no.

Fijación de precios basada en valor

Cuando tu trabajo cambia los ingresos de un cliente, fija el precio en función de eso, no de tus horas. Si un proyecto ahorra a un cliente $30,000 al año, una tarifa de $6,000 es un 20 por ciento del valor que el cliente no recogería de otra manera — y se siente como una ganga en comparación con una cotización por hora de $1,600 por el mismo trabajo.

• Pregunta cuánto vale el resultado antes de cotizar: '¿Qué ahorra o gana al solucionar esto?' — luego fija un precio por una parte de eso.
• Confirma el rango de presupuesto temprano: 'Proyectos como este suelen costar entre $4,000 y $7,000' ancla sin fijarte un precio que te limite.
• Agrupa la propuesta: entregable, cronograma, rondas de revisión y lo que está fuera de alcance, en una página.
• Cotiza un precio fijo con pagos escalonados, no un total desde el primer día: 50 por ciento para comenzar, saldo a la entrega.

Aumentando tus tarifas

Las tarifas son un precio de lista; casi nadie paga el primer número una vez que dejas de disculparte por ello. Aumenta las tarifas entre un 10 y un 15 por ciento por cada nuevo cliente, y para los clientes existentes en un horario: anuncia la nueva tarifa con 90 días de antelación, y nunca aumentes silenciosamente a un cliente leal. Los clientes que se quedan después de un aumento son tu verdadero ajuste de producto-mercado.

Espera perder el 10 a 20 por ciento más sensible al precio cuando aumentes las tarifas, y presupuesta para ello. El agujero de ingresos se cierra rápidamente porque los clientes que se van son los que más cuesta atender en relación con lo que pagan.

Un hábito de revisión de precios

Una vez al trimestre, haz tres preguntas: ¿mi tarifa mínima aún cubre el costo real de mi tiempo?, ¿mi mejor cliente está pagando por valor o por horas?, y ¿qué cliente preferiría despedir en lugar de reajustar el precio? Los negocios de freelancers que sobreviven más de tres años son aquellos que tratan la fijación de precios como una decisión viva.